Γιατί οι περισσότεροι δεν κλείνουν luxury deals

Στο luxury real estate τα deals σπάνια χάνονται επειδή δεν υπάρχει ενδιαφέρον. Χάνονται επειδή δεν υπάρχει απόλυτη καθαρότητα στον τρόπο που παρουσιάζεται και γίνεται αντιληπτό το ακίνητο.

Αυτό είναι ιδιαίτερα εμφανές στην ελληνική αγορά των τελευταίων ετών, όπως αποτυπώνεται και μέσα από την εμπειρία της αγοράς που διαχειρίζεται η Von Poll Greece, όπου η ζήτηση έχει αυξηθεί σημαντικά, αλλά οι απαιτήσεις των αγοραστών έχουν ανέβει ακόμη περισσότερο.

1. Το βασικό λάθος: η τιμή προηγείται της αξίας

Στα περισσότερα ακίνητα η συζήτηση ξεκινά από την τιμή.
Στο luxury όμως, η σωστή αφετηρία είναι διαφορετική:

Τι είναι αυτό που κάνει το συγκεκριμένο ακίνητο πραγματικά μη εύκολα αντικαταστάσιμο;

Η θέα, η πρώτη γραμμή και η τοποθεσία δεν είναι απλά χαρακτηριστικά. Είναι φίλτρα εισόδου για τον σωστό αγοραστή.

Όταν αυτό δεν είναι ξεκάθαρο από την αρχή, η τιμή γίνεται το μοναδικό σημείο αναφοράς και αυτό αποδυναμώνει ολόκληρη τη διαπραγμάτευση.

2. Premium δεν σημαίνει απαραίτητα σπάνιο

Η αγορά έχει γεμίσει με ποιοτικά ακίνητα, αλλά λίγα πραγματικά μοναδικά.

Σπάνιο δεν είναι το ακριβό ή το μεγάλο. Είναι αυτό που συνδυάζει:

• θέση που δεν μπορεί να επαναληφθεί
• αρχιτεκτονική ταυτότητα με χαρακτήρα
• τρόπο ζωής που δεν αντιγράφεται εύκολα

Η Ελλάδα διαθέτει πολλά καλά ακίνητα. Λίγα όμως που μπορούν να σταθούν χωρίς αμφιβολία απέναντι σε διεθνείς επιλογές.

3. Το πραγματικό πρόβλημα: όχι το ακίνητο, αλλά η τοποθέτησή του

Πολλά ακίνητα δεν χάνουν επειδή δεν έχουν αξία. Χάνουν επειδή δεν τοποθετούνται σωστά στην αγορά.

Το ίδιο ακίνητο μπορεί να αντιμετωπιστεί ως απλή καταχώρηση ή ως κορυφαίο asset — ανάλογα με τον τρόπο που παρουσιάζεται και το κοινό στο οποίο απευθύνεται.

Το πρόβλημα συνήθως εντοπίζεται σε τρία σημεία:

• λάθος αφήγημα
• λάθος στόχευση αγοραστή
• λάθος χρονισμός

4. Ο σύγχρονος αγοραστής: πιο αναλυτικός, αλλά πιο απαιτητικός στην απόφαση

Ο σημερινός αγοραστής εξετάζει συστηματικά:

• απόδοση επένδυσης
• φορολογικά δεδομένα
• μελλοντική αξία και ρευστότητα

Όμως η τελική απόφαση δεν είναι μόνο αριθμητική.

Όταν η ανάλυση δεν συνοδεύεται από ξεκάθαρη αίσθηση αξίας, η απόφαση καθυστερεί ή δεν λαμβάνεται ποτέ.

Στο luxury, η αγορά ισορροπεί πάντα ανάμεσα στη λογική και την εμπιστοσύνη στην αξία.

5. Το “σχεδόν σωστό” είναι το μεγαλύτερο εμπόδιο

Τα πιο δύσκολα ακίνητα δεν είναι τα αδύναμα. Είναι τα οριακά:

• σχεδόν σωστή τοποθεσία
• σχεδόν σωστή θέα
• σχεδόν σωστή αρχιτεκτονική

Σε αυτό το επίπεδο, οι αγοραστές δεν κάνουν συμβιβασμούς.
Όχι επειδή δεν θέλουν, αλλά επειδή δεν χρειάζεται.

6. Δεν είναι όλα τα ακίνητα για να κλείσουν

Υπάρχει η λανθασμένη εντύπωση ότι κάθε ακίνητο πρέπει να καταλήξει σε deal.

Στην πραγματικότητα, κάποια ακίνητα δεν κλείνουν όχι λόγω λάθους στην εκτέλεση, αλλά επειδή δεν αντιστοιχούν στο επίπεδο ή στο προφίλ του κατάλληλου αγοραστή.

Αυτό δεν είναι αποτυχία. Είναι ένδειξη ότι η αγορά έχει γίνει πιο ώριμη και πιο επιλεκτική.

7. Η Ελλάδα σε νέα κατηγορία αγοράς

Η Ελλάδα πλέον δεν λειτουργεί ως τοπική αγορά.
Έχει εξελιχθεί σε προορισμό για αγοραστές υψηλού επιπέδου.

Αυτό αλλάζει και το πλαίσιο σύγκρισης.

Τα ακίνητα δεν αξιολογούνται μόνο σε σχέση με την εγχώρια αγορά, αλλά σε σχέση με άλλες ώριμες αγορές υψηλής αξίας.

Άρα και το επίπεδο απαίτησης έχει ανέβει αντίστοιχα.

Το συμπέρασμα της αγοράς

Τα luxury deals δεν χάνονται λόγω έλλειψης ζήτησης.
Χάνονται λόγω έλλειψης απολύτου καθαρότητας.

Στη σημερινή αγορά, η επιτυχία δεν εξαρτάται από την πρόσβαση στους αγοραστές.
Εξαρτάται από το αν η αξία ενός ακινήτου μπορεί να γίνει άμεσα κατανοητή, χωρίς αμφιβολία και χωρίς ασάφεια.

Linkedin
https://www.linkedin.com/company/vonpollgreece/

Instagram
www.instagram.com/vonpollgreece_official

Facebook
https://www.facebook.com/VonPollGr

Youtube
https://www.youtube.com/@VonPollGreece

Προτιμώμενη πηγή στην Google

Για να εμφανίζονται περισσότερα άρθρα της Ναυτεμπορικής στις αναζητήσεις σας εύκολα και γρήγορα, πρέπει να προσθέσετε το site στις προτιμώμενες πηγές σας. Μπορείτε να το κάνετε πηγαίνοντας εδώ.